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行业笔记丨做会员运营的，最好看看时尚连锁的做法 

如果有个会员他前段时间买了一件外套，最近过来最好给推荐裤装。

这是常识。但对于时尚连锁品牌而言，要做到这一点并不容易。

首先，品牌需要强大的会员体系。第二，零售拼的是终端效率，而时尚品牌连锁有大量的加盟店（区别于品牌直营店）。加盟店各有各的老板，对会员的认识和执行都不统一，如何在门店形成标准化执行力成为会员运营的关键。

正是因为不容易，让时尚连锁行业的会员运营经验，更具研究价值。

9月8日，在微信智慧工坊·Online第二课的课堂上，美特斯邦威大数据与会员管理部副总监蔡敏旭、上海驿氪信息创始人&CEO闵捷向我们详细解读了时尚品牌如何发挥现有的会员管理能力，同时充分联动加盟商，把会员管理玩得更好。

这里提炼出最可能被忽略的三个问题，供各位同行参考。

会员不止是拉新，存量价值不容忽视

驿氪信息创始人&CEO闵捷在课上举例称：“一个老顾客和品牌之间的连接年份至少在3至5年以上，如果流失了一个新客人，就意味着可能流失了一个3至5年内也许每年会产生一次交易的潜在客户。”

与其盲目地吸收会员，倒不如从门店现有的会员入手，通过会员管理，最大程度挖掘存量会员的价值。

会员管理的核心是对顾客进行分析、画像、贴标签，对会员进行不同活跃度的区分，才能进一步提升活跃会员占比，降低流失会员比例，延长会员的生命周期，为加盟商放大品牌会员存量市场的价值。

拉新也有技巧，最快的入口是“支付”

商家吸引顾客入会，过去是需要顾客跑到收银台填表格、报手机号码、填姓名。后来大家都推广二维码。

其实，微信“支付+会员”早已推出。以微信支付为入口，直营店和加盟商都可以在支付这一个本来就要发生的动作中，一键完成顾客到会员的转化，将门槛降到最低。为后续精准地发起二次营销打下基础，进一步将粉丝转化为商业业绩。

驿氪信息帮助某女装品牌试点，4个月内共吸引了4283人关注，其中有3400人转化为会员，转化率高达79.4%。

一个也不能少，加盟商巨大潜力待开发

美特斯邦威大数据与会员管理部副总监蔡敏旭在课上表示：“目前美特斯邦威的直营门店已有1200万会员，而直营店和加盟商的店的销售占比接近1：1，加盟商的店虽然相对规模小一些，但是数量更多。”

借助微信“支付+会员”体系，美特斯邦威赋予了加盟商会员管理能力，与加盟商共享直营门店的会员数据，帮助加盟商门店实现与会员的精准触达、沟通，提升复购率，进一步提升门店业绩。

为帮助加盟商客流分散、沟通不便、不了解会员消费行为等问题，美特斯邦威做了以下三点：

➀帮助所有加盟商接入总部会员系统，针对会员进行全生命周期的管理；

➁加盟商加入会员系统后，可以为加盟商提供消费者数据分析；

➂打通会员通用的积分商城系统，提升会员权益。

蔡敏旭称：“通过赋予加盟商会员运营能力，实现了会员复购率的显著提升，弥补了客流下降对销售业绩的不利影响。”他还表示，在全面与加盟商进行会员体系的联动后，美特斯邦威2015年的会员复购率较2014年提高了至少2倍。

错过直播的小伙伴别灰心，你还可以点击下方视频，马上查看课堂精彩回放，

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